Урок 51 (B1): Ведение переговоров и достижение компромисса

В предыдущем уроке мы изучили языковые навыки для решения проблем в путешествиях. Сегодня мы рассмотрим еще один важный коммуникативный навык — ведение переговоров и достижение компромисса на английском языке.

Умение эффективно вести переговоры и находить взаимовыгодные решения является ценным в различных сферах жизни: в деловых отношениях, на работе, в повседневном общении и даже в личных взаимоотношениях. Когда мы ведем переговоры на неродном языке, важно не только понимать стратегии переговоров, но и владеть специфическими языковыми инструментами, которые помогут ясно выразить свою позицию, понять позицию другой стороны и прийти к соглашению.

Этот урок поможет вам:

• Освоить грамматические конструкции, характерные для ведения переговоров
• Расширить словарный запас, связанный с аргументацией и компромиссами
• Научиться смягчать высказывания, чтобы сохранять конструктивную атмосферу
• Освоить языковые стратегии убеждения и достижения согласия

🎯 Цель урока: Овладеть языковыми средствами для эффективного ведения переговоров и достижения компромисса на английском языке, включая грамматические конструкции, лексику, речевые обороты и фразы, позволяющие успешно отстаивать свою позицию и находить взаимовыгодные решения.

📚 Грамматика: модальные глаголы для переговоров

🔍 Выражение предложений, просьб и возможностей

Модальные глаголы играют ключевую роль в переговорах, помогая выражать предложения, возможности, обязательства и рекомендации с разной степенью настойчивости и вежливости.

Would для вежливых предложений и запросов

Контекст использования: Для формулирования предложений, выражения гипотетических ситуаций и очень вежливых просьб.

Примеры:

• "We would like to suggest an alternative approach."
• "Would you consider extending the deadline?"
• "What would happen if we increased the budget by 10%?"
• "I would be interested in hearing your thoughts on this matter."

Could для возможностей и более мягких предложений

Контекст использования: Для обсуждения потенциальных возможностей, менее прямых просьб и предложений.

Примеры:

• "We could reduce the price if you order in larger quantities."
• "Could we postpone this decision until next week?"
• "This could be a mutually beneficial solution."
• "Could you clarify what you mean by 'reasonable timeframe'?"

Might для предложений с меньшей уверенностью

Контекст использования: Когда вы не уверены в предложении или хотите представить его как одну из возможностей.

Примеры:

• "This might not be the ideal solution, but it's worth considering."
• "We might be able to offer an additional discount under certain conditions."
• "You might want to reconsider your position on this issue."
• "The results might vary depending on market conditions."

Should/Ought to для рекомендаций

Контекст использования: Когда вы даете советы или рекомендации, которые считаете разумными.

Примеры:

• "We should focus on long-term benefits rather than short-term gains."
• "Both parties ought to make some concessions to reach an agreement."
• "You should consider our offer carefully before making a decision."
• "We should establish clear deadlines for each phase of the project."

Must/Have to для выражения необходимости

Контекст использования: Для обозначения требований или обязательств, но используйте осторожно, так как они могут звучать слишком настойчиво.

Примеры:

• "We must address these concerns before moving forward."
• "You have to understand our position on this issue."
• "This point must be included in the final agreement."
• "We have to consider all aspects of this proposal."

Can для выражения возможностей и способностей

Контекст использования: Для обсуждения того, что возможно или доступно.

Примеры:

• "We can offer a 5% discount if you sign the contract today."
• "I can see your point, but have you considered the implications?"
• "What alternatives can we explore?"
• "How can we resolve this issue to benefit both parties?"

🔍 Смягчение высказываний с модальными глаголами

В переговорах особенно важно уметь смягчать категоричность высказываний. Сравните следующие пары предложений:

🔍 Упражнение на модальные глаголы

Переформулируйте следующие категоричные высказывания, используя модальные глаголы для придания им более дипломатичного тона:

1. "We need payment within 30 days."
2. "Your proposal is too expensive."
3. "We want three additional features included."
4. "This deadline is impossible."
5. "I disagree with your assessment."
6. "You are not meeting our quality standards."
7. "We require a written guarantee."
8. "Your team must work overtime to finish this."

📚 Грамматика: условные предложения в переговорах

🔍 Использование условных предложений для выдвижения условий и предложений

Условные предложения являются мощным инструментом в переговорах, позволяя выдвигать условия, обсуждать возможные сценарии и предлагать компромиссы.

First Conditional для реальных предложений и условий

Структура: If + Present Simple, will/can/may + infinitive

Контекст использования: Для обсуждения реальных условий и их последствий в будущем.

Примеры:

• "If you increase your order to 1000 units, we will offer a 15% discount."
• "If we sign the contract this week, we can begin implementation immediately."
• "If you accept our terms, we will extend the warranty period."
• "What will happen if we don't reach an agreement today?"

Second Conditional для гипотетических предложений

Структура: If + Past Simple, would/could/might + infinitive

Контекст использования: Для обсуждения маловероятных или гипотетических условий; звучит менее настойчиво, чем First Conditional.

Примеры:

• "If we reduced the price by 5%, would you consider a longer contract?"
• "If you were to place monthly orders, we could offer better terms."
• "What would you say if we offered an alternative payment schedule?"
• "If both parties compromised a little, we might find a solution."

Third Conditional для обсуждения упущенных возможностей

Структура: If + Past Perfect, would/could/might + have + Past Participle

Контекст использования: Для обсуждения того, что могло бы произойти в прошлом; используется реже в переговорах, но полезно для анализа прошлых ситуаций.

Примеры:

• "If we had known about these requirements earlier, we would have included them in our proposal."
• "If you had mentioned your concerns last week, we could have addressed them before finalizing the offer."
• "We might have considered a different approach if you had explained your objectives more clearly."

Mixed Conditionals для сложных ситуаций

Структура: Различные комбинации времен

Контекст использования: Для связи прошлых условий с настоящими/будущими последствиями или настоящих условий с прошлыми последствиями.

Примеры:

• "If we had invested in this technology last year (past), we would be in a better position now (present)."
• "If you were more flexible on this issue (present hypothetical), we could have signed the contract yesterday (past)."

🔍 Условные конструкции со словами кроме "if"

В переговорах часто используются и другие условные конструкции:

🔍 Упражнение на условные предложения

1. Составьте предложения, используя указанный тип условного предложения:

a) (First) If our supplier _______ (deliver) the materials on time, we _______ (complete) the project by the deadline.

b) (Second) If we _______ (have) more resources, we _______ (offer) you a faster turnaround time.

c) (Mixed) If they _______ (be) more flexible with their requirements, we _______ (can finish) the project last month.

d) (First with "unless") We cannot guarantee the delivery date _________ you _______ (confirm) the order today.

e) (Second with "provided that") I _______ (consider) your proposal _______ you _______ (improve) the payment terms.

2. Переформулируйте следующие предложения, используя указанную конструкцию:

a) "If you don't pay the invoice by Friday, we will charge a late fee." (unless)

b) "If you give us more time, we can offer a better solution." (provided that)

c) "If you increase your order to 500 units, we will give you a 10% discount." (on condition that)

d) "What would you do if we offered you exclusive rights for one year?" (supposing)

📚 Лексика для ведения переговоров

🔍 Ключевые термины переговоров

🔍 Фразы для выражения позиции и интересов

🔍 Фразы для выдвижения и обсуждения предложений

🔍 Фразы для достижения компромисса

🔍 Упражнение на лексику переговоров

1. Соедините термин с его определением:

2. Заполните пропуски подходящими словами из списка:

agreement, compromise, concessions, counter-offer, deal breaker, leverage, negotiation, proposal, terms and conditions, win-win solution

a) After three days of intense __________, both parties finally reached an __________.

b) Their initial __________ didn't meet our needs, so we presented a __________ with revised pricing.

c) The __________ of the contract need to be carefully reviewed by our legal team.

d) We used our position as their largest customer as __________ to secure better pricing.

e) The deadline is a __________ for us – we cannot extend it under any circumstances.

f) Both parties made __________ to reach a __________ that addressed everyone's core needs.

📚 Речевые стратегии для эффективных переговоров

🔍 Активное слушание и перефразирование

Активное слушание критически важно для понимания позиции другой стороны. Используйте следующие фразы для демонстрации внимания и проверки понимания:

🔍 Смягчающие фразы и дипломатический язык

Использование дипломатического языка помогает сохранять позитивную атмосферу в напряженных переговорах:

🔍 Методы убеждения

Эффективное убеждение часто строится на логических аргументах, апелляции к взаимной выгоде и построении доверия:

🔍 Управление эмоциями

Сохранение профессионального тона особенно важно, когда переговоры становятся напряженными:

🔍 Упражнение на речевые стратегии

1. Перефразируйте следующие утверждения, используя дипломатический язык и смягчающие фразы:

a) "Your price is too high." b) "We won't accept these delivery terms." c) "Your proposal doesn't meet our requirements." d) "That timeline is impossible." e) "We need a bigger discount."

2. Составьте ответы на следующие сложные ситуации в переговорах, используя изученные речевые стратегии:

a) Другая сторона настаивает на условиях, которые вы не можете принять, но вы заинтересованы в продолжении отношений. b) Переговоры зашли в тупик из-за одного пункта, но в целом позиции сторон близки. c) Другая сторона выражает разочарование и раздражение в связи с вашим последним предложением. d) Вам нужно отклонить запрос, который считается очень важным для другой стороны.

👥 Практические диалоги

Диалог 1: Переговоры о цене и условиях поставки

Client: Thank you for sending your proposal. However, I must say that your pricing is considerably higher than what we had budgeted for this project.

Supplier: I understand your concern about the pricing. Could you tell me more about what you had in mind so I can see if there's room for adjustment?

Client: We were thinking closer to $15,000 rather than the $22,000 you've quoted. That's a significant difference.

Supplier: I appreciate you being straightforward about your budget constraints. The $22,000 quote reflects the premium materials and expedited timeline you requested. If we were to reduce the price to $15,000, we would need to make some adjustments to the specifications or timeline.

Client: What kind of adjustments are you suggesting?

Supplier: We could consider using standard materials instead of premium ones, which would reduce costs without significantly impacting quality. Alternatively, if we extended the delivery timeline from 4 weeks to 6 weeks, we could optimize our production schedule and reduce overtime costs.

Client: The timeline is actually more critical for us than the premium materials. We have a product launch scheduled that depends on this delivery.

Supplier: I see. Given the importance of the timeline, what if we kept the expedited 4-week delivery but used standard materials? That would bring the price down to approximately $18,000.

Client: That's still above our budget. Is there anything else we could adjust?

Supplier: Let me think... If you were able to commit to a follow-up order of similar size within the next 6 months, we could view this as part of a larger partnership and offer additional discount on this initial order.

Client: That's an interesting proposition. We are likely to need similar supplies for phase two of our project. If we committed to that second order, what would the price be for this current order?

Supplier: With that commitment, we could bring this order down to $16,500. Would that work with your budget?

Client: We'd need that commitment in writing, but yes, that's much closer to what we had in mind. Could we also discuss payment terms?

Supplier: Certainly. Our standard terms are 50% upfront and 50% upon delivery. What did you have in mind?

Client: Given that we're committing to a second order, would you consider 30% upfront, 40% on delivery, and 30% net 30?

Supplier: That's a bit of a stretch for our cash flow. How about meeting in the middle with 40% upfront, 40% on delivery, and 20% net 30?

Client: If you can provide a 5% discount for early payment of that final 20%, then we have a deal.

Supplier: That's reasonable. I believe we've found a solution that works for both of us. I'll draft a revised proposal with these new terms and send it over by tomorrow. Does that sound good?

Client: Perfect. I appreciate your flexibility.

Supplier: Likewise. I think this arrangement sets us up for a productive long-term partnership, which is what we value most.

Диалог 2: Разрешение разногласий по условиям контракта

Company A: Thanks for meeting today. We've reviewed the draft contract, and while most of it looks good, we have some concerns about the intellectual property clause in section 7.

Company B: I'm glad most of the contract meets your expectations. Could you specify what aspects of the IP clause are problematic for you?

Company A: The current wording grants you ownership of all intellectual property created during the project. However, some of the methodologies we'll be using are proprietary to our company and were developed before this project.

Company B: I see your point. That wasn't our intention. We're primarily concerned with owning the end product since we're commissioning this work specifically for our business needs.

Company A: I completely understand that perspective. What if we modified the clause to distinguish between pre-existing intellectual property and newly created IP?

Company B: That sounds reasonable in principle. How exactly would you suggest we word it?

Company A: We could specify that any pre-existing methodologies, frameworks, or tools remain the property of the original owner, while any new developments specifically created for this project would belong to your company.

Company B: I'm concerned about the definition of "new developments." Would that include adaptations or improvements to your existing methodologies that are made during our project?

Company A: That's a fair question. What if we specified that substantial adaptations or improvements would be jointly owned, giving your company a perpetual license to use them within your business?

Company B: Joint ownership could get complicated. Would you consider an alternative where you retain ownership of all methodologies, including adaptations, but grant us an exclusive, perpetual license to use anything developed during our project?

Company A: That could work for us, as long as we can still use the core methodologies (not your specific implementation) in other projects. We wouldn't want to limit our ability to serve other clients in different industries.

Company B: I understand. How about this: you retain ownership of the core methodologies, we get an exclusive, perpetual license for the specific implementation developed for our project, and there's a non-compete clause preventing you from creating similar implementations for our direct competitors for a period of two years?

Company A: The two-year period seems reasonable, but we'd need to clearly define who constitutes a "direct competitor" to avoid any misunderstandings later.

Company B: Good point. We could include a list of specific companies in an appendix to the contract, which could be reviewed annually if the contract extends beyond a year.

Company A: That sounds like a workable solution. I think we've found middle ground that protects both our interests.

Company B: I agree. I'll have our legal team draft the revised clause and send it over for your review by Thursday. Would that timeline work for you?

Company A: That would be perfect. I appreciate your willingness to find a compromise on this issue.

Company B: Likewise. These discussions may take time, but they're important to ensure a smooth working relationship going forward.

Диалог 3: Ведение переговоров с разными культурными подходами

American Executive: Let's get straight to the point. We need to finalize this distribution agreement today if possible. Here's our offer: exclusive rights for your company in the Asian market with a 25% markup on wholesale prices.

Japanese Partner: Thank you for your offer. We appreciate your company's reputation for quality products. Our team has carefully studied your proposal.

American Executive: Great. What aspects of the offer work for you, and what would you like to change?

Japanese Partner: We value the possibility of a long-term partnership with your company. However, we believe that building a strong presence in the Asian market will require significant investment on our part.

American Executive: I understand. Are you suggesting that the 25% markup doesn't provide enough margin to cover your investment?

Japanese Partner: The market entry strategy would involve considerable adaptation costs. We would need to carefully consider the financial implications.

American Executive: I see. Would a 30% markup be more in line with your investment needs?

Japanese Partner: That would certainly help address some of our concerns. We are also interested in the exclusivity period. Your proposal mentions three years.

American Executive: Yes, we typically start with a three-year agreement to allow both parties to evaluate the partnership. Is that timeframe problematic?

Japanese Partner: In our experience, establishing strong market positioning requires a longer-term commitment. We would be making substantial initial investments in marketing and relationship-building.

American Executive: That's a fair point. What timeframe would you suggest?

Japanese Partner: A five-year agreement would provide more security for our investment. Of course, with appropriate performance metrics.

American Executive: A five-year exclusive agreement is longer than we typically offer, but I can see why it makes sense given the market. What if we did a five-year agreement with performance targets that need to be met after year three to maintain exclusivity?

Japanese Partner: That could be a reasonable approach. We would want to ensure that the performance metrics are achievable and take into account the market development phase.

American Executive: Absolutely. We can work together to set realistic targets based on market research. Would you be comfortable with minimum annual purchase volumes increasing gradually over the five years?

Japanese Partner: Yes, a graduated approach to minimum volumes would align with our market development strategy. Would your company be able to provide marketing support and training for our team?

American Executive: We hadn't included that in the original offer, but we could certainly provide initial training and some marketing materials. Would that help address your concerns?

Japanese Partner: Yes, that would be valuable. With these adjustments – the 30% markup, five-year agreement with performance review after year three, and training support – I believe we are moving toward a mutually beneficial arrangement.

American Executive: I think so too. I'll draft an updated proposal with these terms and send it to you tomorrow. Is there anything else you'd like to discuss before we wrap up today's meeting?

Japanese Partner: I believe we have covered the main points. We look forward to receiving the updated proposal and continuing our discussion.

American Executive: Great. I appreciate your thoughtful approach to this negotiation. I think we're building a strong foundation for our partnership.

🧠 Мнемотехники для запоминания языкового материала

1. "PREP" для структурирования аргументов

• Point (точка зрения): "Our position is..."
• Reason (причина): "The reason is..."
• Example (пример): "For example..."
• Point restated (повторение точки зрения): "That's why we believe..."

2. "CALM" для смягчения высказываний

• Clarify with questions (уточнение вопросами): "Could you explain...?"
• Acknowledge their position (признание позиции): "I understand your point about..."
• Link to mutual benefits (связь с взаимной выгодой): "We both want..."
• Modals for suggestions (модальные глаголы для предложений): "We could/might/would..."

3. "WISE" для условных предложений в переговорах

• Win-win proposals (First Conditional): "If we reduce the price, will you increase the order?"
• Imagine possibilities (Second Conditional): "If we were to extend the contract, what would you offer?"
• Scenario building (Mixed Conditional): "If we had known your priorities, we would be offering different terms."
• Explain alternatives (with Unless, Provided that): "We can meet the deadline provided that there are no changes."

4. "OFFER" для структурирования предложений

• Objective statement (объективное утверждение): "Based on market rates..."
• Factual support (фактическое обоснование): "Our costs have increased by 15%..."
• Flexible options (гибкие варианты): "We could either extend the timeline or adjust the scope..."
• Emphasize benefits (подчеркивание выгод): "This would allow you to..."
• Request response (запрос ответа): "How does that sound to you?"

⚠️ Типичные ошибки русскоговорящих

1. Слишком прямолинейные высказывания

2. Неправильное использование условных предложений

3. Проблемы с модальными глаголами

4. Дословный перевод русских конструкций

📝 Итоговая таблица: языковые аспекты ведения переговоров

📝 Упражнения

Упражнение 1: Модальные глаголы в переговорах

Переформулируйте следующие предложения, используя указанные модальные глаголы, чтобы сделать их более дипломатичными:

1. "We want a 15% discount." (would)
2. "You need to deliver by June 1st." (could)
3. "This price is too high." (might)
4. "We don't accept these payment terms." (would)
5. "You have to improve the quality." (should)
6. "We give you exclusive rights." (could)
7. "I don't agree with your assessment." (might)
8. "This deadline is impossible." (may)

Упражнение 2: Условные предложения для переговоров

Составьте условные предложения разных типов для следующих ситуаций переговоров:

1. Предложение скидки в обмен на увеличение объема заказа (First Conditional)
2. Обсуждение гипотетического сотрудничества с партнером (Second Conditional)
3. Анализ ошибок в прошлых переговорах (Third Conditional)
4. Установление требований для продолжения сотрудничества (with "provided that")
5. Объяснение последствий задержки поставки (with "unless")
6. Обсуждение компромиссного решения (Mixed Conditional)

Упражнение 3: Перефразирование и активное слушание

Напишите ответы, демонстрирующие активное слушание, для следующих высказываний партнера по переговорам:

1. "We're concerned about the quality control measures outlined in your proposal."
2. "The timeline you've suggested doesn't give us enough flexibility for internal review."
3. "While your price is competitive, your payment terms are more stringent than other suppliers."
4. "We need exclusive rights in the Asian market to justify our investment."
5. "Our team is hesitant about the maintenance costs over the long term."

Упражнение 4: Сценарии переговоров

Для каждого из следующих сценариев напишите мини-диалог (4-6 реплик), используя соответствующие грамматические конструкции и лексику:

1. Вы пытаетесь договориться о снижении цены в обмен на долгосрочный контракт.
2. Вы объясняете, почему не можете принять предложенные сроки поставки.
3. Вы предлагаете компромиссное решение по вопросу интеллектуальной собственности.
4. Вы реагируете на категорическое требование другой стороны.

📝 Домашнее задание

Задание 1: Анализ реальных переговоров

Найдите и проанализируйте видео с переговорами на английском языке (например, фрагмент из фильма, ТВ-шоу или обучающее видео о ведении переговоров). Выпишите:

1. 10 ключевых фраз, используемых в переговорах
2. 5 примеров модальных глаголов и их функции
3. 3 примера условных предложений
4. 5 примеров дипломатического языка или смягчающих выражений

Задание 2: Подготовка к переговорам

Представьте, что вам предстоят переговоры по одной из следующих тем:

• Повышение зарплаты на текущей работе
• Заключение контракта с новым поставщиком
• Разрешение конфликта с клиентом

Подготовьте:

1. Вашу основную позицию и интересы (5-7 предложений)
2. Список из 10 ключевых фраз, которые вы планируете использовать
3. 3 возможных компромисса, которые вы готовы предложить (используя условные предложения)
4. 5 вопросов для уточнения позиции другой стороны

Задание 3: Ролевая игра "Переговоры"

С партнером или одногруппником проведите ролевую игру-переговоры на английском языке (15-20 минут) по одному из следующих сценариев:

1. Переговоры о цене и условиях поставки товара
2. Обсуждение условий сотрудничества с новым бизнес-партнером
3. Пересмотр существующего контракта с клиентом

После ролевой игры проанализируйте:

• Использование модальных глаголов и условных предложений
• Эффективность стратегий убеждения
• Качество активного слушания
• Успешность достижения компромисса

Задание 4: Письменные переговоры

Напишите серию из трех электронных писем, имитирующих процесс переговоров:

1. Первое письмо: Первоначальное предложение (150-200 слов)
2. Второе письмо: Ответ с контрпредложением (150-200 слов)
3. Третье письмо: Достижение компромисса (150-200 слов)

В каждом письме используйте соответствующую лексику, грамматические конструкции и стилистические особенности делового английского языка.

Задание 5: Создание "шпаргалки" для переговоров

Составьте персональную "шпаргалку" для переговоров на английском языке, включающую:

1. 10 фраз для начала переговоров
2. 10 фраз для выражения несогласия
3. 10 фраз для предложения компромисса
4. 10 фраз для завершения переговоров
5. 5 фраз для тактичного прерывания собеседника
6. 5 фраз для возвращения к обсуждению после отвлечения

📝 Ответы к упражнениям

Ответы к упражнению на модальные глаголы

1. "We would like to request a 15% discount."
2. "Could you deliver by June 1st?"
3. "The price might be somewhat higher than we anticipated."
4. "We would prefer different payment terms."
5. "It should be possible to improve the quality."
6. "We could offer you exclusive rights."
7. "I might have a slightly different view of your assessment."
8. "This deadline may be challenging to meet."

Ответы к упражнению на условные предложения

1. a) "If our supplier delivers the materials on time, we will complete the project by the deadline." b) "If we had more resources, we would offer you a faster turnaround time." c) "If they had been more flexible with their requirements, we could have finished the project last month." d) "We cannot guarantee the delivery date unless you confirm the order today." e) "I would consider your proposal provided that you improved the payment terms."

2. a) "Unless you pay the invoice by Friday, we will charge a late fee." → "We will not charge a late fee unless you fail to pay the invoice by Friday." b) "If you give us more time, we can offer a better solution." → "Provided that you give us more time, we can offer a better solution." c) "If you increase your order to 500 units, we will give you a 10% discount." → "On condition that you increase your order to 500 units, we will give you a 10% discount." d) "What would you do if we offered you exclusive rights for one year?" → "Supposing we offered you exclusive rights for one year, what would you do?"